La motivation : l’effet Sawyer

Vous rappelez-vous d’une scène inoubliable dans les Aventures de Tom Sawyer ? Celle où Tante Polly demande à Tom Sawyer de repeindre la palissade. Une véritable leçon sur la motivation, théorisée par Daniel Pink dans « La vérité sur ce qui nous motive » sous le nom de l’effet Sawyer.

Transformer un travail en jeu

Reprenons l’histoire. Tante Polly a demandé à Tom de repeindre la palissade. Une tâche qui ne l’enthousiasme pas. Mais alors pas du tout.

« Trente mètres de planches à badigeonner sur plus d’un mètre et demi de haut; la vie n’était plus qu’un lourd fardeau. Il poussa un soupir, trempa son pinceau dans le baquet, barbouilla la planche la plus élevée, répéta deux fois la même opération, compara l’insignifiant espace qu’il venait de blanchir à l’immense surface qu’il lui restait à couvrir, puis, découragé, il s’assit sur une souche.« 

Il a peur du regard de ses copains, qui ne vont pas manquer de se moquer de lui. Tout à coup, il a une idée lumineuse : il décide de se montrer vraiment passionné par son travail. Un de ses copains, Ben, arrive… et commence à se moquer de son triste sort. Tom lui explique que, au contraire, c’est un véritable privilège, et que seuls ceux qui sont dignes de confiance ont le droit de réaliser cette tâche.

« On n’a pas tous les jours l’occasion de passer une palissade au lait de chaux, à notre âge.»

Evidemment, présenté comme cela, la tâche devient alléchante pour Ben qui demande lui aussi à pouvoir peindre. Tom le lui refuse.

« Non, non, Ben, tu ne ferais pas l’affaire. Tu comprends, tante Polly tient beaucoup à ce que sa palissade soit blanchie proprement, surtout de ce côté qui donne sur la rue. Si c’était du côté du jardin, ça aurait moins d’importance. Il faut que ce soit fait très soigneusement. Je suis sûr qu’il n’y a pas un type sur mille, ou même sur deux mille, capable de mener à bien ce travail.« 

Tom continue de refuser jusqu’à ce que Ben lui offre sa pomme en échange… Et bientôt, plusieurs autres garçons arrivent qui vont eux aussi demander à peindre en échangeant ce « privilège » contre des trésors.

« Il en alla ainsi pendant des heures et des heures. Vers le milieu de l’après-midi, Tom qui, le matin encore, était un malheureux garçon sans ressources, roulait littéralement sur l’or. Outre les objets déjà mentionnés, il possédait douze billes, un fragment de verre bleu, une bobine vide, une clef qui n’ouvrait rien du tout, un morceau de craie, un bouchon de carafe, un soldat de plomb, deux têtards, six pétards, un chat borgne, un bouton de porte en cuivre, un collier de chien (mais pas de chien), un manche de canif, quatre pelures d’orange et un vieux châssis de fenêtre tout démantibulé. Il avait en outre passé un moment des plus agréables à ne rien faire, une nombreuse société lui avait tenu compagnie et la palissade était enduite d’une triple couche de chaux. Si Tom n’avait pas fini par manquer de lait de chaux, il aurait ruiné tous les garçons du village.« 

Mark Twain tire de cet épisode une règle de motivation essentielle : « Si Tom avait été un philosophe aussi grand et aussi profond que l’auteur de ce livre, il aurait compris une fois pour toutes que travailler c’est faire tout ce qui nous est imposé, et s’amuser exactement l’inverse.« 

J’aime tellement cette citation que je vous la réécris :

« travailler c’est faire tout ce qui nous est imposé, et s’amuser exactement l’inverse.« 

Mark Twain

L’effet Sawyer

Daniel Pink appelle l’effet Sawyer l’ensemble des méthodes qui peuvent transformer le travail en jeu. Ou l’inverse : les méthodes qui transforment le jeu en travail. D’après lui, ce qui produit cet effet-là ce sont les récompenses conditionnelles du type : « si tu fais ceci, alors tu obtiendras cela« .

Il rappelle à ce sujet une étude menée par les psychologues Lepper et Greene en 1978 dans une maternelle. Comme tous les enfants de cet âges, les enfants de cette maternelle adoraient dessiner et le faisaient volontiers durant leur temps libre. Les chercheurs ont divisé les enfants en trois groupes :

• un premier groupe auquel ils ont promis une récompense si et seulement si ils dessinaient
• un deuxième groupe auquel ils ont proposé de dessiner, sans rien leur promettre. A la fin, ils leur ont remis une récompense.
• un dernier groupe auquel ils ont proposé de dessiner, sans rien leur promettre ni leur remettre à la fin.

Ils sont revenus ensuite, quelques semaines plus tard, observer les enfants sans être vus. Les maîtresses ont proposé, comme à leur habitude, du matériel de dessin aux enfants durant leur temps libre. Les enfants du premier groupe ont manifesté un intérêt moins marqué que les autres pour le dessin : pour eux, le jeu était devenu un travail !

Pink explique : « En agissant pour une récompense, l’individu renonce en partie à son autonomie. (…) c’est ce qui peut compromettre sa motivation et ôter à l’activité son caractère plaisant.« 

Des études similaires ont été menées sur les adultes. Elles ont conduit aux mêmes conclusions : les récompenses extrinsèques et surtout celles qui sont attendues et conditionnelles, font disparaître la motivation.

Terribles récompenses

Pink suggère : « Essayez d’inciter un enfant à apprendre les mathématiques en le rémunérant pour chaque cahier d’exercice terminé, et il est presque certain qu’il y mettra plus d’entrain à court terme mais qu’il se désintéressera des mathématiques à long terme. »

En fait, en recourant aux récompenses, on accroit fortement la motivation sur un temps court, mais on fait perdre la motivation intrinsèque pour l’activité. « Là où les récompenses sont la règle, les gens n’accomplissent souvent que le travail nécessaire pour obtenir la récompense. Bien souvent, des étudiants qui obtiennent un prix s’ils lisent trois ouvrages n’iront pas en lire un quatrième et encore moins prendre l’habitude de lire, de la même manière que des dirigeants d’entreprise qui atteignent leurs objectifs quantitatifs trimestriels ne feront généralement rien pour que l’entreprise gagne un sou de plus et se préoccuperont encore moins de la santé de l’entreprise à long terme. » explique Daniel Pink.

Et ce qui est terrible, c’est que les récompenses créent une accoutumance. Au bout de peu de temps, la récompense ne suffit plus. Il va falloir offrir des récompenses de plus en plus importantes pour obtenir le même effet.

Conseils pratiques

Pink propose quelques recommandations pratiques intéressantes qui peuvent être utiles dans notre vie personnelle avec nos enfants ou professionnelle avec nos collaborateurs :

• manier les récompenses avec parcimonie : par exemple, ne pas associer les tâches ménagères à l’argent de poche. Car le message qu’on transmet à nos enfants c’est qu’en absence de rémunération, il n’y a pas obligation de sortir les poubelles, sortir la machine à laver, … (compléter avec ce que vous leur demandez :-))
• préférer récompenser a posteriori – toujours de manière inattendue, et plutôt sous forme de compliments et de feedbacks utiles pour la suite
• profiter de l’effet Sawyer en trouvant des astuces pour faire du travail un jeu : le rendre plus varié, le voir comme un moyen d’acquérir des techniques
• justifier l’intérêt d’une tâche pour lui donner le plus de sens possible. L’individu a besoin de sens pour être motivé.
• adapter la difficulté des tâches : faire en sorte que les tâches soient à la portée de chacun (pas trop difficiles), mais suffisamment compliquées pour que cela soit stimulant
• laisser le plus d’autonomie possible dans la tâche : la manière de le faire, le lieu, l’heure, …